Ogni imprenditore che si affaccia al web marketing commette l’errore di non misurare i propri sforzi. A tutti è successo di utilizzare i più disparati strumenti presenti sulla rete ma senza calcolare qual’è il reale ritorno dell’investimento fatto.

Purtroppo siamo sempre stati abituati a farci pubblicità secondo regole ormai obsolete ed oggi superate come spot in radio, su giornali o in TV. Questi hanno l’enorme pecca di non permettono alcun tracciamento dei risultati ottenuti.

Se ad esempio sono il proprietario di un concessionario di auto e faccio regolarmente pubblicità su giornali ed in radio, in più la casa madre delle auto che vendo fa molti spot in televisione, come faccio a sapere come il mio cliente mi ha trovato?

  • Ha funzionato la pagina che ho comperato sul giornale locale?
  • Ha funzionato lo spot sulla radio?
  • Ha funzionato lo spot in TV?
  • Semplice passaparola?
  • E’ un vecchio cliente soddisfatto che ritorna?

A qualcuno posso chiederlo, ma non tutti risponderanno e non saprò mai se l’interpellato mi ha detto la verità.

Utilizzando il web marketing possiamo avere il completo controllo e sapere perfettamente qual’è il ritorno di ogni pubblicità. A questo punto possiamo investire di più sui canali che hanno un ritorno migliore ed abbandonare i peggiori.

Chiarito questo importante punto snocciolo un po’ di termini.

 

COSA SI INTENDE PER LEAD?

Nel marketing online una Lead è un contatto (email o numero di telefono) di un potenziale cliente che ha espresso interesse nel nostro prodotto e servizio. Questi contatti sono spesso ottenuti da campagne di lead generation, che sfruttando i canali pubblicitari di internet, intercettano una clientela target ben definità.

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COS’È UNA CONVERSIONE?

Una conversione è una azione definita nella strategia di web marketing. Questa è intesa in diverse forme:

  • Chiamata telefonica
  • L’iscrizione alla nostra mailing list
  • Compilazione di un form contatti
  • Un acquisto sul nostro ecommerce

Queste sono le più comuni, ma potrebbe essere una conversione anche:

  • La visione di un nostro video
  • La condivisione di un nostro articolo
  • Il tempo che un utente spende su una certa pagina del nostro sito
  • Molte altre ancora.

Il calcolo delle nostre conversione è un dato di fondamentale importanza per calcolare la reale performance del nostro funnel di vendita.

 

 

COME CALCOLARE IL CONVERSION RATE

Adesso che abbiamo ben definito cos’è una conversione possiamo calcolare il Conversion Rate. Questo non è altro che la percentuale ricavata dividendo il numero totale di lead per le azioni compiute.

 

Esempio 1: invio una newsletter con un codice sconto alla mia mailing list che conta 1000 contatti ottenendo 15 vendite.

Conversion Rate o CR = Numero totale di vendite / Numero totale lead * 100

Il CR sarà 1.50% la formula: (15/1000)*100 = 1.5%

 

Posso anche sostituire le lead con i visitatori unici del mio ecommerce:

Esempio 2: calcolo del CR sui visitatori unici del mio ecommerce

Conversion Rate o CR = Numero totale di vendite / Numero di visitatori unici * 100

Il CR sarà 1.50% la formula: (75/2000)*100 = 3.75%

 

 

CALCOLARE IL VALORE DI OGNI LEAD

Calcolare il valore di ogni singola lead è importante per poter pianificare una strategia di marketing che possa portare risultati tangibili e misurababili in un futuro prossimo.

Faccio un esempio pratico:

Sono un produttore di una crema antirughe e vendo questo prodotto sul mio sito web, con ogni vendita ho un guadagno di 30€.

Sappiamo benissimo che è impossibile convertire ogni nostra lead in un’azione, la realtà mi impone di calcolare come un Conversion Rate ottimistico del 4%

Quindi un CR del 4% per me equivale a 120€ ogni 100 lead.

Questa la formula:

Lead Value = Valore delle vendite / Numero Lead

Ogni mia Lead ha un valore di 1.2€

 

IMPORTANZA DEL LEAD VALUE

Avendo ben presente questo dato adesso è facilissimo poter calcolare di quante Lead il tuo business ha bisogno per poter rimanere in salute, ed allo stesso modo puoi calcolare quanti visitatori unici ha bisogno il tuo e commerce per guadagnare e fare business.

La formula è quindi:

Conversioni necessarie = Guadagno desiderato / Lead Value

Esempio: un’appassionata di hand-made vende gioielli online fatti a mano e nel tempo ha creato una lista di contatti.

  • 250 Lead
  • 21 vendite mese
  • 30€ importo medio
  • Lead Value = 2.52€
  • Guadagno desiderato = 3000€/mese

Questa sarà la formula:

Conversioni necessarie = 3000 / 2.52 = 1190 

La nostra appassionata di hand-made dovrà avere una lista di almeno 1190 contatti per guadagnare il desiderato.

 

Si può anche invertire la formula:

Supponiamo che come nell’esempio qui sopra io voglia guadagnare 3000€/mese con una vedita media di 30€/mese devo fare almeno 100 vendite.

Hai come dati il CR (Numero totale di vendite / Numero totale lead * 100 ) che in questo caso è 8.4%.

Mi devo chiedere:

100 (vendite) è l’8,4% di che numero? risultato 1190. Esattamente come sopra, puoi aiutarti per questo calcolo con questo tool.


Adesso hai in mano anche un dato molto importante per calcolare le tue campagne PPC (Google Adwors e Facebook ads), se una tua Lead quindi vale 1,2€ ed in questo momento la tua campagna di Lead generation ti costa 2€/lead devi ottimizzare le tue ads (CRO, Conversion Rate Optimization).

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